PROFESSIONELLE AKQUISE LANGFRISTIGER PARTNERSCHAFTEN

Oftmals generieren Sportvereine mehr als 60% ihres Jahresetats aus Spenden und Sponsoring. Jedoch wollen Sponsoren und Investoren heute professionell angesprochen werden. Lesen sie hier interessante Hintergründe und den Expertenrat der Clubs Consult Vereinsberatung.

In Deutschland gibt es mehr als 88 000 Sportvereine, die um Sponsorengelder kämpfen. Auf der Einnahmenseite der Vereine machen die Erträge aus Sponsoring und Spenden nicht selten mehr als 60% aus. Denn allein aus Mitgliedsbeiträgen können sich nur noch wenige Vereine finanzieren. Selbstverständlich steigt die Bedeutung von Sponsoringeinnahmen mit der Professionalität des Vereins und gerade für ambitionierte Vereine stellt eine Optimierung in diesem Bereich ein enormes Potenzial dar. Zum einen ist die Zeit, in der Gönner Ihrem Verein aus reinem Idealismus Geld gespendet und diesen nahezu allein finanziert haben, längst vorbei. Zum anderen steigen die Erwartungen der Sponsoren an die Vereine – ihre Werbeträger – stetig. Selbst als ambitionierter Amateurverein gilt es heute Marketingmanager von Unternehmen durch Zielgruppenspezifik und vergleichbare Kennzahlen zu überzeugen. Auch wenn das für hauptsächlich ehrenamtlich geführte Vereine wie ein unlösbares Unterfangen aussieht, so stellen Sportvereine in vielerlei Hinsicht durchaus eine sehr gute Werbeplattform für Unternehmen dar. Durch eine professionelle Außendarstellung werden Sponsoren gefallen an der Werbung mit Ihnen finden. Möglichkeiten potenzielle Sponsoren in ein gutes Licht zu rücken, gibt es zahlreiche: Ob Sachgegenstände mit Werbeaufdruck für Jugendmannschaften zur Bindung einer zukünftigen Zielgruppe, die Unterstützung eines Crowdfunding-Projekts zur Imagebildung anhand eines sozialen Projekts oder die klassische Bandenwerbung, um in der Breite Kontakte zu emotional verbundenen Vereinsanhängern zu generieren – das Spektrum der Werbemöglichkeiten ist kaum vielseitiger als in einem Sportverein. Doch einige grundlegende Fragen sollten Sie beantworten können, um ihrerseits die Chance eines zielführenden Gesprächs mit einem potenziellen Sponsor zu erhöhen:

• Welches Image verkörpert Ihr Verein und wo liegen darin die Gemeinsamkeiten mit dem zukünftigen Sponsor?
• Welche Zielgruppe bringen Sie mit und inwieweit steigert diese den Bekanntheitsgrad Ihres neuen Partners?
• Welche Kennzahlen können Sie vorweisen, beispielsweise im Bereich Mitglieder-, Follower- oder Zuschauerzahlen?
• Und selbstverständlich das Wichtigste: Welche Werbemöglichkeiten können Sie dem Sponsor konkret anbieten?

Eines ist klar: je detaillierter Sie wissen, wer Sie sind und was Sie anbieten, umso größer ist Ihre Chance, einen potenziellen Sponsor von einem Engagement zu überzeugen.

DIE DREI P’S – PRODUKT, PREIS, PAKET!

Zuallererst sollten Sie sich darüber bewusstwerden, welche Sponsoringprodukte Sie eigentlich anbieten möchten, und diese klar benennen. Selbstverständlich sollten die Standardprodukte wie Bandenwerbung, eine Anzeige im Spieltagsmagazin oder die klassische Trikotwerbung in der Produktliste auftauchen. Doch mit etwas Kreativität kann man sich schon hier von anderen Vereinen abheben. Steht Ihre “Produktliste”, sollten Sie sich Gedanken über die Preise machen. Das klingt einfach, allerdings wird man in vielen Vereinen feststellen, dass häufig der Sponsor den Preis für eine Werbefläche definiert. Doch selbst wenn Sie später einen Rabatt geben, sollten Sie immer wissen, was Ihr Produkt wert ist. Vergleichen sie den Wettbewerb. Ein Hilfsmittel, um Ihre Werbeprodukte vergleichbar zu machen, kann beispielsweise der Tausend-Kontakt-Preis (TKP) sein. Ist das erledigt, sind sie schon an einem Punkt, an dem sie anfangen könnten, die Werbeflächen beziehungsweise Sponsoringprodukte zu verkaufen. Um jedoch im weiteren Verlauf ein wirklich attraktives Angebot unterbreiten zu können, greifen wir auf ein in vielen Branchen bewehrtes Vertriebsmittel zurück – Pakete! In der Regel packen wir hierzu vier bis fünf Einzelleistungen zu einem Sponsoringpaket zusammen und rabattieren dieses mit 15 – 30% gegenüber dem Gesamtwert der Einzelprodukte. Aber Achtung: Das Paket sollte stets dazu dienen, eine Mehreinnahme gegenüber dem Einzelverkauf von Produkten zu generieren. Nehmen wir an, ein Sponsor möchte 2.000€ in Werbung mit zwei Einzelprodukten bei Ihnen investieren. Eventuell findet er Gefallen daran, diese Summe auf 2.500€ zu erhöhen, wenn er im Paket einen deutlichen Mehrwert erkennt. Stehen ihre 3 P’s – Produkte, Preise und Pakete – dann haben Sie Ihr erstes Werkzeug zur erfolgreichen Sponsorenakquise geschaffen. Sie sollten diese nun möglichst in der CI Ihres Vereins grafisch aufbereitet, in einer ansprechenden Präsentation umsetzen.

ZUSAMMEN STÄRKER!

Gründen Sie zur Sponsorengewinnung und -betreuung ein Team von vier bis sieben Mitstreitern. Das sollten bestenfalls Personen sein, die gut vernetzt sind und denen sie zutrauen, Ihren Verein nach außen zu präsentieren. Setzen Sie sich zusammen und erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Sponsoren sowie Bestandssponsoren. Teilen Sie dann jedem potenziellen Sponsor einen persönlichen Ansprechpartner aus dem Team zu. So entsteht Verantwortungsbewusstsein und Verbindlichkeit. Nutzen Sie die Chance, Erwartungen, Gegenleistungen und Ergebnisse in Bezug auf die Sponsoren gemeinsam zu besprechen, und halten Sie diese fest. Eine gut geführte Excel-Liste mit allen Stammdaten Ihres Sponsorenpools kann dabei der Beginn eines nachhaltigen CRM-Systems sein. Im Kreis des neu gegründeten Sponsoringrats können sie nun auch definieren, welche Gemeinsamkeiten mit eventuell neuen Sponsoren bestehen sowie die Strategie, die 3 P’s bestmöglich zu platzieren, festlegen. Diese sollten alle Beteiligten, die künftig mit Sponsoren Ihres Clubs zu tun haben, verinnerlichen und stets parat haben. Setzen Sie sich anschließend unbedingt ein Ziel. Welche Sponsoringsumme soll im Team generiert werden? Auch gegenüber dem Sponsor sind Zieldefinition und Transparenz extrem wichtig. Daher auch unser Tipp: Sagen Sie ihrem potenziellen Sponsor, welche Sponsoringsumme Ihr Vereinshaushalt insgesamt benötigt und was sie mit dem Geld anfangen. Eine gute Möglichkeit, um allen Sponsoren die Idee vom zukünftigen Haushaltsplan Ihres Vereins zu vermitteln, ist eine jährliche, zentrale Sponsorenveranstaltung. Zum einen treffen sich hier alle Sponsoren im Rahmen eines Netzwerks, das sie verbindet, zum anderen verstärkt Ihr Club so das Gefühl, alle Partner transparent und exklusiv zu informieren.

Fassen wir zusammen: Sie haben aussagekräftiges, möglichst in der CI Ihres Clubs gestaltetes Infomaterial mit klar definierten Produkten, Preisen und Paketen zusammengestellt sowie ein tolles Team, dass Ihren Verein nach außen vertritt, gebildet – dann steht einer erfolgreichen Sponsorenakquise nichts mehr im Wege!

Mit diesen Tipps treten Sie professionell und transparent gegenüber ihren Sponsoren und Partnern auf. Trotzdem sollten wir nicht vergessen, dass Idealismus nach wie vor eine große Rolle im Sportsponsoring spielt. Somit sollten alle Ihre Kontakte möglichst persönlich und mit einer guten Portion Empathie gepflegt werden.

Gern begleiten wir Sie auf dem Weg, die Sponsorenakquise und -pflege in Ihrem Club zu professionalisieren. Wünschen Sie mehr Informationen zu den 3 P’s, der Gründung eines Sponsoringrats oder benötigen Sie Unterstützung in anderen Bereichen, die noch nicht zu 100% so laufen, wie Sie es sich für Ihren Verein wünschen, dann nehmen Sie gern unverbindlich Kontakt zu uns auf.

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